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董明珠:早期創業感悟 營銷只有“誠信”

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-06-28  來源:寧波企業網  瀏覽次數:51

創業做企業,不要從數字變化看企業的結果,而要從制度建設來看結果。想可持續發展,一定是在制度上做文章,讓有志向的人在這個平臺上有發展機會,而不是逐利而行。

管理:格力的對手只有自己

1990年,我進入格力電器做業務員。1995年,我們遇到了最大的困境——整個營銷隊伍集體離開。待遇太差(是原因之一),千分之八的提成,但是隔壁空調廠是5%。于是,公司叫我回來(當部長)。我本來不情愿,一是得罪人,二是收入少,但是我反過來又想,如果企業沒有了,我還能做銷售嗎?所以我決定回來。

當時格力內部沒有規章制度,沒有行為標準。

第一,腐敗問題非常嚴重,朋友關系、熟人關系一窩一窩的。首先,以最高領導為代表,他從廣西帶來的人自以為有后臺,為所欲為,其他人慢慢形成一個氛圍,覺得這些人不能得罪。當所有人都是察言觀色地辦事,這個企業還會有希望嗎?

其次,有人說一講到格力電器,只有兩個字——太黑。比如招聘,一個普通工人都要500塊錢才能進來;還有搬運工,旺季時,誰給我一箱水就給誰先上貨,最后發展到誰給錢就先給誰上貨。不同層面都有腐敗,企業的品牌形象怎么可能好嗎?

第二,日常工作懶散。那時,企業淡旺季特別明顯,淡季時,員工就坐在辦公室喝茶、聊天、吃零食,沒有任何壓力。我認為人的一生一定有壓力才活得有意義,在挑戰之后獲得的成功才有價值。

所以,我做了兩件事。

第一,成立紀檢辦。把每個崗位的標準掛在墻上,員工上班的第一件事就是參照標準檢討你的行為。比如上班不準吃零食,剛開始大家覺得董姐只是說說而已,有一天他們正在吃的時候被我發現,一人罰款50元,帶零食來的那個人罰100。那時后勤人員最高工資也就800塊錢。但下班后,我私下給了他100元,不過我跟他聲明,不是你罰的錢,是我給你的錢,因為你家里困難,不忍心再雪上加霜。這件事看起來很簡單,但細節決定成敗,我們對小事不重視,等到出大問題時再想把企業搞好就難上加難。

第二,與“關系”作斗爭。我們總經理從廣西帶來一個人,開票的。所謂“縣官不如現管”,沒人敢得罪。我查賬發現了重大問題。一個經銷商拿了500萬的貨,但1年以后才交錢,這意味著我們對他有特殊政策。所以我立了一個規矩,財務通知發貨,你才能開單。

我認為作為領導干部帶來的人,應該比別人的要求高一倍。有一天他被我逮到有一個經銷商沒給錢,他把貨給發了;另外一家有錢在帳上,沒有發貨。我不管他如何解釋,罰款100,全公司通報,工資降一級。第二天老板就找我,說不應該降他工資。但我跟他講,我要是權力(夠)大,就開除他了,“不是我跟你過不不去,是他和你過不去,我維護企業的利益,就是維護你的利益。你要不就免我職,我大不了還做銷售。”而作為老板,他會嗎?他免了我,就是免了整個公司的信心。

所以無欲則剛,你叫我干,我就把事情干好,把權力用足、用透、用好。有人說我比較好斗,確實。但不跟這些行為斗,我回來做部長還有什么意義?所以應該說我是老板最好的打手。

 營銷:最大的秘訣就是不玩花樣

人家說我是營銷女皇,但是我沒有任何訣竅,只有兩個字——誠信,一定要讓經銷商、合作者跟你共贏。

首先,清理不良經銷商,我曾經開掉三個經銷商。我要求所有經銷商必須打款提貨。政策一出,上下都反對,但我說,世界上99%是好人,我為什么要跟那1%的人做生意呢?有一個經銷商找到我們老總,說我現在按照你們的規定來打款拿貨,但前面欠的300多萬能不能慢慢還?我一分析,不行。要么是你貨賣掉了,錢不還;要么是貨堆在倉庫,沒錢還。后來他分兩批還了150萬貨款,加上老板(說情),我心軟給他發了25萬的貨,但半個月后,他的公司就被查封了,200多萬沒追回來。這已經是20年前的事了,我現在想起來還是后悔不已。

還有一個經銷商,1995年他占我們銷售額的10%(2.8億)。他跟我講,你能不能坐得住,取決于我們。我心想,那一定要把你砍掉。為什么?第一,我們公司高層的思路和決定取決于他們的行為絕對是錯誤的。第二,他做的這10%禍國殃民。當時我們的政策是你做得多,拿得多,你只要比別人多兩個點,就可以把整個市場沖爛。反之,那些小的經銷商可以因為沒有你的沖擊而做大。免掉之后,第二年銷售額增長了12億。

 人才與科技:自主是硬道理

什么是人才?第一,忠誠,有奉獻精神。我們曾經盲目地追求專家。2000年,我們國家制冷專業的博士后非常少,清華大學就兩個,其中一個在我們這兒。但他并沒給格力帶來好的改變。他做了兩件(錯)事,一是通過偷工減料來降低成本;二是帶著技術隊伍天天跟經銷商“勾兌”。于是,他被辭退了。

第二,能力。每一個人有自己的特性,把特性發揮到極致,他就是人才。格力電器現在有8000多個研發人員,去年美國也在我這兒挖人。我愿意當黃埔軍校,但是你挖得慢一點,我培養人才趕不上你挖人的速度,還是會比較麻煩。



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